El equipo comercial es de gran relevancia en cada empresa, sean pequeñas, medianas o grandes. Esta área asume el importante rol de promover la compra de nuestro servicio o producto para lograr posicionar a la empresa en un mercado bastante competitivo.
Si bien, la planificación y estrategia son importantes para encaminar las acciones comerciales, el éxito de ello no sería posible sin la fuerza de ventas.
En la actualidad, las habilidades blandas en el proceso de venta tienen gran importancia, pues marcaran una diferencia al ir más allá que solo ofrecer un beneficio. Los equipos comerciales necesitarán de estas cualidades para construir relaciones con confianza, transparencia y credibilidad.
Dicho esto, es importante identificar la forma en cómo nuestro equipo comercial genera ventas y así incorporar a los nuevos miembros o generar planes de desarrollo del equipo actual alineados a nuestra visión y misión. Pues si contamos con colaboradores comprometidos con su cargo y empresa, también lo estarán con sus clientes generando oportunidades sostenibles.
Qué comportamiento es necesario medir
Según Verónica Viso, Coordinadora de Evaluaciones en Mandomedio, por lo general, las características y habilidades comerciales suelen ser similares, requerimos que tenga desarrollado habilidades de prospección, iniciativa, habilidades de presentación, negociación, escucha activa, entre otros. Sin embargo, para determinar el perfil comercial que requiere nuestra empresa, es importante considerar otras variables como la cultura organizacional, producto/servicio, público objetivo.
Si bien, todos los comportamientos son importantes, la habilidad para construir relaciones, desarrollo de inteligencia emocional, capacidad de dar soluciones y tomar decisiones influyen directamente en la experiencia de nuestro cliente. Por otro lado, existen características poco exploradas o tomadas en cuenta que pueden influir para obtener aciertos en las ventas, por ejemplo, algunas de ellas son:
Manejo de objeciones: capacidad para escuchar, reconocer, analizar y brindar soluciones
Concepto del dinero: administración de propuestas económicas
Determinación a competir: explora, identifica recursos y estrategias para mejorar sus ventas.
Pensamiento crítico: capacidad de análisis para brindar soluciones apoyándose de su experiencia y diferentes escenarios o perspectivas.
Preguntas efectivas: habilidad para identificar la situación de los clientes a través de preguntas claves y determinar el ajuste a sus necesidades
Índice de excusa: determina si la motivación de la persona se orienta a las acciones de venta o prefiere aspectos más administrativos.
Es así que en Mandomedio, desarrollamos una evaluación integral para ayudarte a identificar el perfil comercial alineado a tu organización entre 18 comportamientos importantes para el éxito de las ventas.
Cómo le afecta a tu equipo no hacer un buen proceso de selección
Como conclusión, hemos visto que contratar y retener al equipo comercial es un proceso sumamente sensible. Si no acertamos, el costo en tiempo, recursos y resultados puede ser alto. Es por ello que al tomar la próxima decisión para su próximo Director Comercial, Jefe de Ventas, Key Account Manager, Asesor comercial es importante evaluar sus habilidades para encaminar la misión de nuestra organización.
¿Quieres incluir las evaluaciones dentro de tus procesos de selección? Contáctanos y encuentra al candidato ideal para tu equipo comercial.
