{"id":3680,"date":"2019-09-30T14:29:16","date_gmt":"2019-09-30T14:29:16","guid":{"rendered":"https:\/\/new.mandomedio.com\/colombia\/?p=3680"},"modified":"2019-09-30T14:29:16","modified_gmt":"2019-09-30T14:29:16","slug":"guia-rapida-metodo-rudac","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/mandomedio.com\/colombia\/blog\/guia-rapida-metodo-rudac\/","title":{"rendered":"Gu\u00eda R\u00e1pida \u2013 M\u00e9todo RUDAC: \u201cCalificar clientes potenciales y acelerar cierres\u201d"},"content":{"rendered":"\t\t
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Muchas ventas no se dan porque los vendedores no saben calificar los clientes potenciales<\/a><\/span><\/span>, asunto que es vital en la tarea para asegurar resultados y no desperdiciar tiempo y energ\u00eda en lo que no va a ser o no tiene futuro a corto o mediano plazo.<\/span><\/p>

El famoso m\u00e9todo NDC<\/span> (que respecto al cliente se pregunta: Necesita, Decide y tiene Capacidad) es brillante, pero yo quiero complementarlo manteniendo la esencia y simplicidad.<\/span><\/p>

\u00a0<\/p>

\u00a1La Gu\u00eda B\u00e1sica de Calificaci\u00f3n de Clientes<\/span><\/strong> en la venta de un proyecto o una soluci\u00f3n grande es como los dedos de una mano, con 5 preguntas clave y listo!<\/span><\/h4>

\u00a0<\/p>

  • La primera pregunta es si tiene RECURSOS,<\/span><\/strong> dinero o gente para asignar a un proyecto o en el caso de un individuo es si tiene disponibilidad y dinero (resum\u00e1moslo en el s\u00edmbolo R<\/span>, recuerden que involucra la $ y la podemos recordar como Recursos<\/span>), si la respuesta es positiva<\/span>, vamos bien y de lo contrario la oportunidad se aplazar\u00eda por falta de recursos humanos o de tiempo o de dinero y eso puede enfriar las ganas o dejar la puerta abierta a la competencia o los sustitutos<\/span>.<\/span><\/li><\/ul>

    La gente se requiere para ya o la disponibilidad de tiempo es ahora. Ma\u00f1ana puede ser tarde.<\/span><\/span><\/p>

    En el caso del dinero<\/span><\/strong>, sin una respuesta positiva, no hay oportunidad. Si el cliente llega a comprar un vestido, pero no tiene dinero en efectivo o tarjeta de cr\u00e9dito o no permite que se le otorgue un cr\u00e9dito de almac\u00e9n, lo que se tienen es un curioso o un mir\u00f3n<\/span>.<\/span><\/p>

    Hay vendedores aprendices o t\u00edmidos que no hacen esta pregunta y resulta que es vital.<\/span><\/p>

    • La segunda pregunta es relacionada con el proceso de DECISION<\/span><\/strong>, qui\u00e9n decide o qui\u00e9nes est\u00e1n involucrados para asegurar que se habla con los correctos (resum\u00e1moslo con la letra D de Decisores<\/strong><\/span>) y no con personas que solo tienen inter\u00e9s en preguntar o informarse, pero nunca van a concretar porque no tienen el poder o la autoridad. No hable con los payasos, hable con el due\u00f1o del circo<\/span>, dicen por ah\u00ed\u2026<\/span><\/li><\/ul>

      Hay momentos en que hay que hablar con varios que funcionan como cadena de decisores o como consejeros o asesores. Hay procesos donde siempre obligan a tener varias cotizaciones o miran varias alternativas o piden varias veces rebaja. Hay que conocer el proceso. <\/span><\/p>

      En una venta personal puede ser hablar con el hermano o con el esposo<\/span> o con el pap\u00e1 o con un hijo etc. En una venta empresarial pude ser todav\u00eda m\u00e1s numeroso el grupo de decisores<\/span>. El interesado, el departamento de compras, la vicepresidencia usuaria, la vicepresidencia t\u00e9cnica, la presidencia, el Directorio, los asesores.<\/span><\/p>

      • \u00bfLa tercera pregunta es para cuando necesita lo que pide? \u00bfHay urgencia? (resum\u00e1moslo con la U de urgencia<\/span><\/strong>) Este es un punto muy importante porque uno suele llevarse sorpresas. Lo necesitamos para fin de a\u00f1o (y estamos en enero), ser\u00eda excelente para mediados del a\u00f1o entrante\u2026Pero que tal un: \u00ablo necesito para esta noche o para este s\u00e1bado\u2026o en 30 d\u00edas a m\u00e1s tardar\u00bb.<\/span><\/li><\/ul>

        Cada respuesta implica una postura nuestra frente al cliente potencial y la posible oportunidad. En los primeros puedo volver luego y no pasa nada y en los \u00faltimos debo moverme r\u00e1pido y hay negocio posible y probable. \u00a1Cuando hay urgencia porque la necesidad est\u00e1 afectando el negocio o la vida o cuando hay un competidor que est\u00e1 causando da\u00f1o, se genera una urgencia y si uno llega en ese momento vende como loco!<\/span><\/span><\/p>

        • La cuarta pregunta es para nosotros en dos v\u00edas la primera es si tenemos la SOLUCION<\/strong><\/span> que atiende la necesidad del cliente o podemos armarla como la quiere, pero mayormente con nuestros componentes y en las condiciones que quiere, es decir, \u00bfsomos compatibles? (resumamos con la C de Compatibilidad<\/span><\/strong>) y dif\u00edcilmente otro puede hacerlo? <\/span><\/li><\/ul>

          A veces se lucha por tratar de vender lo que no tenemos o no podemos armar o concretar y eso termina generalmente en p\u00e9rdida de tiempo y de imagen o de dinero por incumplir<\/span> o dar lo que no nos van a recibir. \u00bfY la segunda v\u00eda es si ese cliente es para nosotros o si somos nosotros para ese cliente? <\/span><\/p>

          A veces las ganas de vender enceguecen<\/span> y se hace uno a un problema porque no puede entregar lo que el cliente necesita o porque el cliente nos queda grande o puede ser un riesgo para nosotros. Un mal cliente puede acabar una buena reputaci\u00f3n.<\/span><\/p>

          • La quinta pregunta es si tenemos buenos contactos al interior del cliente (resumamos con la A de amigos<\/span><\/strong>) que nos faciliten el acceso a informaci\u00f3n clave o si pueden en un momento orientarnos sobre nuestro avance y posibilidades o si pueden recomendarnos o respaldarnos. <\/span>No tener amigos en el cliente potencial hace que no tengamos radar<\/span> y las posibilidades de cerrar una venta clave sean escasas o muy azarosas.<\/span><\/li><\/ul>

            En resumen, tenemos un nuevo m\u00e9todo simplificado<\/strong><\/span> y para hacer m\u00e1s sencilla la recordaci\u00f3n ser\u00e1n solo 5 letras f\u00e1ciles de tener en cuenta.\u00a0 El RUDAC<\/span><\/strong> es m\u00e1s poderoso, m\u00e1s completo e igualmente \u00e1gil y no falla. Si respondes SI a las 5 preguntas cerraras la venta de tu soluci\u00f3n o proyecto en tiempo record.<\/span><\/p>

            1. R<\/strong><\/span> – Recursos (\u00bftiene gente, $$?)<\/span><\/li>
            2. U<\/strong><\/span> – Urgencia (\u00bfLo requiere en forma vital y r\u00e1pida?)<\/span><\/li>
            3. D<\/strong><\/span> – Decisores (\u00bfTodos los que deciden involucrados?<\/span><\/li>
            4. A<\/span><\/strong> – Amigos (\u00bfAmigos o conocidos o contactos al interior?)<\/li>
            5. C<\/span><\/strong> – Compatibilidad (\u00bfTenemos la soluci\u00f3n? \u00bfEs para nosotros el cliente?)<\/li><\/ol>

              Desde luego aparte de calificar r\u00e1pido los clientes, es importante aclarar que tener \u00e9xito en las ventas requiere trabajo duro<\/strong><\/span>, constante, organizado, estrat\u00e9gico y disciplinado con una buena dosis de ganas o deseos y acciones diarias de cierre, seguimiento de los avances para saber a diario como vamos al interior del cliente y as\u00ed poder tomar acciones oportunas.<\/span><\/p>

              Ser cuidadosos en mantener la boca cerrada<\/span> para no hablar no que no corresponde y m\u00e1s bien preguntar todo lo que se pueda y as\u00ed informarse lo suficiente y finalmente tener algo de buena estrella o como dir\u00edan los chef de cocina, tener una pizca de buena suerte (los bultos de sal no venden).<\/span><\/p>

              Por: Hugo Fernando Valderrama<\/strong><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t

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