Muchas ventas no se dan porque los vendedores no saben calificar los clientes potenciales, asunto que es vital en la tarea para asegurar resultados y no desperdiciar tiempo y energía en lo que no va a ser o no tiene futuro a corto o mediano plazo.
El famoso método NDC (que respecto al cliente se pregunta: Necesita, Decide y tiene Capacidad) es brillante, pero yo quiero complementarlo manteniendo la esencia y simplicidad.
¡La Guía Básica de Calificación de Clientes en la venta de un proyecto o una solución grande es como los dedos de una mano, con 5 preguntas clave y listo!
- La primera pregunta es si tiene RECURSOS, dinero o gente para asignar a un proyecto o en el caso de un individuo es si tiene disponibilidad y dinero (resumámoslo en el símbolo R, recuerden que involucra la $ y la podemos recordar como Recursos), si la respuesta es positiva, vamos bien y de lo contrario la oportunidad se aplazaría por falta de recursos humanos o de tiempo o de dinero y eso puede enfriar las ganas o dejar la puerta abierta a la competencia o los sustitutos.
La gente se requiere para ya o la disponibilidad de tiempo es ahora. Mañana puede ser tarde.
En el caso del dinero, sin una respuesta positiva, no hay oportunidad. Si el cliente llega a comprar un vestido, pero no tiene dinero en efectivo o tarjeta de crédito o no permite que se le otorgue un crédito de almacén, lo que se tienen es un curioso o un mirón.
Hay vendedores aprendices o tímidos que no hacen esta pregunta y resulta que es vital.
- La segunda pregunta es relacionada con el proceso de DECISION, quién decide o quiénes están involucrados para asegurar que se habla con los correctos (resumámoslo con la letra D de Decisores) y no con personas que solo tienen interés en preguntar o informarse, pero nunca van a concretar porque no tienen el poder o la autoridad. No hable con los payasos, hable con el dueño del circo, dicen por ahí…
Hay momentos en que hay que hablar con varios que funcionan como cadena de decisores o como consejeros o asesores. Hay procesos donde siempre obligan a tener varias cotizaciones o miran varias alternativas o piden varias veces rebaja. Hay que conocer el proceso.
En una venta personal puede ser hablar con el hermano o con el esposo o con el papá o con un hijo etc. En una venta empresarial pude ser todavía más numeroso el grupo de decisores. El interesado, el departamento de compras, la vicepresidencia usuaria, la vicepresidencia técnica, la presidencia, el Directorio, los asesores.
- ¿La tercera pregunta es para cuando necesita lo que pide? ¿Hay urgencia? (resumámoslo con la U de urgencia) Este es un punto muy importante porque uno suele llevarse sorpresas. Lo necesitamos para fin de año (y estamos en enero), sería excelente para mediados del año entrante…Pero que tal un: “lo necesito para esta noche o para este sábado…o en 30 días a más tardar”.
Cada respuesta implica una postura nuestra frente al cliente potencial y la posible oportunidad. En los primeros puedo volver luego y no pasa nada y en los últimos debo moverme rápido y hay negocio posible y probable. ¡Cuando hay urgencia porque la necesidad está afectando el negocio o la vida o cuando hay un competidor que está causando daño, se genera una urgencia y si uno llega en ese momento vende como loco!
- La cuarta pregunta es para nosotros en dos vías la primera es si tenemos la SOLUCION que atiende la necesidad del cliente o podemos armarla como la quiere, pero mayormente con nuestros componentes y en las condiciones que quiere, es decir, ¿somos compatibles? (resumamos con la C de Compatibilidad) y difícilmente otro puede hacerlo?
A veces se lucha por tratar de vender lo que no tenemos o no podemos armar o concretar y eso termina generalmente en pérdida de tiempo y de imagen o de dinero por incumplir o dar lo que no nos van a recibir. ¿Y la segunda vía es si ese cliente es para nosotros o si somos nosotros para ese cliente?
A veces las ganas de vender enceguecen y se hace uno a un problema porque no puede entregar lo que el cliente necesita o porque el cliente nos queda grande o puede ser un riesgo para nosotros. Un mal cliente puede acabar una buena reputación.
- La quinta pregunta es si tenemos buenos contactos al interior del cliente (resumamos con la A de amigos) que nos faciliten el acceso a información clave o si pueden en un momento orientarnos sobre nuestro avance y posibilidades o si pueden recomendarnos o respaldarnos. No tener amigos en el cliente potencial hace que no tengamos radar y las posibilidades de cerrar una venta clave sean escasas o muy azarosas.
En resumen, tenemos un nuevo método simplificado y para hacer más sencilla la recordación serán solo 5 letras fáciles de tener en cuenta. El RUDAC es más poderoso, más completo e igualmente ágil y no falla. Si respondes SI a las 5 preguntas cerraras la venta de tu solución o proyecto en tiempo record.
- R – Recursos (¿tiene gente, $$?)
- U – Urgencia (¿Lo requiere en forma vital y rápida?)
- D – Decisores (¿Todos los que deciden involucrados?
- A – Amigos (¿Amigos o conocidos o contactos al interior?)
- C – Compatibilidad (¿Tenemos la solución? ¿Es para nosotros el cliente?)
Desde luego aparte de calificar rápido los clientes, es importante aclarar que tener éxito en las ventas requiere trabajo duro, constante, organizado, estratégico y disciplinado con una buena dosis de ganas o deseos y acciones diarias de cierre, seguimiento de los avances para saber a diario como vamos al interior del cliente y así poder tomar acciones oportunas.
Ser cuidadosos en mantener la boca cerrada para no hablar no que no corresponde y más bien preguntar todo lo que se pueda y así informarse lo suficiente y finalmente tener algo de buena estrella o como dirían los chef de cocina, tener una pizca de buena suerte (los bultos de sal no venden).
Por: Hugo Fernando Valderrama
